REKABETTE MAKSİMUM DEĞER KAVRAMI OLUŞTURMAK

 

 

   Her iş modeli için var olan rekabetçi yaşam, şirketleri dar kar marjları ile mücadele etmek zorunda bırakmaktadır. Global bakış açıları, küreselleşme ve rekabet düzenlemelerinin gevşetilmesi; internetin yaygınlaşması ile birlikte tüketicinin en iyi fiyata ulaşabilme şansının her geçen gün daha da artması, mal yada hizmetlerin piyasada hak ettikleri değeri bulmasını gün geçtikçe zorlaştırmaktadır.

   Bu şekilde bir rekabet ortamında tüketici sizin ürününüzü daha düşük fiyata alabildiği sürece size ve ürününüze sadık kalacaktır. Bu gün pek çok şirket sürekli aşağı doğru inan bir sarmal içinde sıkışmış durumdadır ki bu şartlara daha fazla dayanamamak ta ve gün geldiğinde işi bırakmak zorunda kalmaktadırlar. Ama aslında bu hiç te böyle olmak zorunda değildir. Doğru olan şirketlerin hiçbir işlerine yaramayan gereksiz fiyat savaşlarından çekilip, mal hizmetlerinin hak ettikleri fiyata satılması için gerekli çalışmayı yürütmeleridir.

   Günümüz dünyasında başarıya ulaşması daha da kolay olan şirketler; teknolojiden en iyi şekilde faydalanan, en iyi müşterileri ile ilişkilerini geliştirmek için tüm güçlerini seferber eden ve bu sayede sattıkları ürün ve hizmetlerin gerçek derini bulmasını saylayanlar olacaktır. Başarı fiyat savaşlarını kazanmanın ya da en tepeye ulaşmak için pazarlıklar yapmanın sonucunda gelmeyecektir. Başarı, ürün ya da hizmetinizin gerçek değerlerini müşteriden isteyebilmenizi sağlayacak bir değer yaratmanın sonucu olacaktır. Örneğin aylardır oğlum için bir piyano kursu aramaktaydım, yaşadığım çevrede pek çok kurs gezdik, her gittiğimiz yerde bize sistemleri hakkında çok kısa bilgi verdikten hemen sonra fiyatı söylediler ve bizi ikna etmek için fiyatı kırmaya başladılar. Oysa biz kaydımızı bölgede bize en yüksek fiyat veren kursa yaptırdık. Bunun iki nedeni var dı, birincisi; çevremizde bulunan arkadaşlarımızdan aldığımız olumlu referanslar, ikincisi ise; sistemin bizim için en tatmin edici olduğuna ikna olmamızdı. Önceki görüşmelerimizde sanki eğitim esnasında ve sonrasında bir takım sıkıntılar yaşayacağımızı hissettik bu nedenle de onlardan daha pahalı olmasına rağmen eğitim daha kalitesi yüksek olacağına inandığımız bir kursa kaydımızı yaptırdık ve geçen zaman bu konuda ne kadar doğru bir karar verdiğimizi bize gösterdi.

   İşyerleri için uzun dönemde hem kar marjlarını yüksek tutmanın hem de pazarda öncü olmanın tek yolu işinize ait bir değer yaratmaktır. Mükemmelliğe mal ve hizmetlerinize sürekli olarak değer katmakla ulaşabilirsiniz. Her türlü pazarda o pazarın liderleri bulundukları konumlara rakiplerinden farklı oldukları için ulaşmışlardır. Bu şirketler müşterilerine, kendi mal ve hizmetlerini diğer mal ve hizmetlerden farklı kılan ve bunlar karşılığında ürünün gerçek değerini isteyebilmelerini sağlayan değerler sunarlar.

   Başarı çoğu zaman tekbir şeye bağlanabilir. Disney’ de bunun adı “sihir” dir, Volvo’ da  “güvenlik”, Ferrari’ de ise “hız” dır. Çoğu şirket kendilerine başarıyı getirecek bu tek bir şey yerine, fiyat yada maliyet üzerine odaklanmaktadır. Öyle pazarlar vardır ki, bir birleri ile rekabet eden ürünlerin çoğunu birbirlerinden ayırt edemezsiniz. Böyle bir durumda müşterinin satın alma kararını etkileyen başlıca etken fiyat haline gelir ki, bu da fiyat savaşlarını ortaya çıkaracaktır. Yalnızca fiyata odaklanmak gibi bir saçmalıktan kurtulup, iş hacminizi ve karlarınızı artırmak istiyorsanız, bütün iş süreçlerinizi gözden geçirmeli ve işinize bir takım değerler katmak için çaba harcamalısınız.

   Maksimum değer kavramı; “En değerli müşterinizin en üst gereksiniminin ne olduğunu araştırmayı ve bunu karşılamayı” ifade eder, bunu yapmak da ürününüzün hak ettiği fiyatı isteyebilmenizi sağlayacak bir değeri ortaya çıkarır. Başarılı şirketler; mal ve hizmetlerinde değer yaratmak, kendilerini diğerlerinde farklı kılmak ve ürünlerinin gerçek fiyatını isteyebilme noktasına daha da yaklaşmak için, Maksimum Değer Kavramından yararlanırlar. Bu tanım üç farklı tanımı da açıklamayı gerektirmektedir.

1. En değerli müşterim kim? Ürettiğiniz mal ve hizmetlere sıklıkla, üst düzeyde ve değer taşıyan bir gereksinim duyan, bu ürünler için başkalarını da etkileyebilme konumunda bulunan kişiler sizin en değerli müşterilerinizdir.

2. En değerli müşterimin en değerli gereksinimi nedir? En değerli müşterilerinizin en üst gereksinimlerini araştırmak için sizi onların gözünde özel kılan tek unsuru belirlemeniz gerekir. Öncelikle en değerli müşterilerinizi tanımak için sorular sorun. Bu insanların neye ihtiyaç duyduklarını, neye değer verdiklerini öğrenin, onlarla iletişim içinde olun, mal yada hizmetinizi onların gözünde değerli yapan tek unsura odaklanın.

3. Maksimim değer kavramı nasıl belirlenir ve nasıl yaşama geçirilir? (Ürünün gerçek değerinden satılması nasıl sağlanır?) Maksimum değer kavramını uygulamaya sokabilmek için, bir şeyleri maksimum düzeye getirmek zorundasınız. Bunun için bazı soruları cevaplama zorundasınız; Siz kimsiniz? Ne yapıyorsunuz? Yaptığınız işte hedef kitleniz kimlerden oluşuyor? Sizi benzerlerinizden farklı kılan özelliğiniz nedir? Bu soruların yanıtlarını vermek size, Maksimum Değer Kavramını uygulamaya geçirmekte ve ürünleriniz için gerçek değerinde fiyat alabilmenize yardımcı olacaktır. İşinizi en iyi müşteriniz ve onların üst ihtiyaçları çerçevesinde oluşturmanız pazarda rekabet için sizi en şanslı kılacak ve isteyebileceğiniz değeri en üste çıkaracaktır. Maksimum Değer Kavramını bir kez hayata geçirdikten sonra ürünlerinizin gerçek fiyatlarını bulması kolaylaşacaktır.